Tras la crisis, el país vecino apunta a ser la quinta potencia mundial. La Argentina tiene chances de convertirse en proveedor clave en nuevos sectores.
Su imponente extensión geográfica muchas veces oculta las oportunidades de negocios que ofrece Brasil. Pero el empresario argentino, que hasta hace poco tiempo observaba al mayor socio del Mercosur con cierto recelo por su diversidad cultural y rigidez a la hora de negociar, ha perdido ese temor, ya que son varios los síntomas que indican que el gigante sudamericano tiene apetito de inversiones.
Diversos analistas y encargados de estrechar lazos comerciales consultados por iProfesional.com subrayan que, a corto plazo, las posibilidades de potenciar negocios con el país vecino ya no se limitarán al sector agroindustrial (aunque seguirán dominando las exportaciones).
Capitalizando la reputada imagen que tiene la Argentina a nivel mundial en materia de diseño, el sector servicios tendrá una mayor participación dentro de las ventas externas, donde ya se destaca (y se potenciará) la oferta de software y diseño vinculado al sector de la arquitectura, construcción e indumentaria.
Hasta los vinos finos, por una relación de costo-calidad, comenzaron a desplazar a los tradicionales chilenos de la mesa de los brasileños. Y los alimentos gourmet pueden subirse a una próxima ola de viajes a ferias comerciales.
La economía de Brasil ya no sabe de crisis. Proyecciones oficiales y empresarias coinciden en que puede cerrar el año con un crecimiento de hasta 2% del Producto Bruto Interno (PBI) y en el 2010 a una expansión de 5 a 7%, ya que el Gobierno concentrará esfuerzos para mantenerse tras las próximas elecciones.
Brasil demostró preparación para capear la tormenta financiera. Durante la crisis, por ejemplo, redujo impuestos y tasas de interés bancarias para incentivar el consumo interno.
Otro hecho que se puede vincular a la fortuna (pero hay que saber llegar a ella) fue el descubrimiento de petróleo en una región que ocupa 800 km de la costa brasileña denominada Campo do Pré-Sal, situación que causó furor en los inversores, ya que el país tiene una de las mayores reservas de petróleo del mundo.
El deporte mundial, racimo de oportunidades
El gobierno de Lula necesita inversiones y no sólo porque se encamina a mediano plazo a transformarse en la quinta potencia económica del mundo (como si fuera un dato efímero). Con los desafíos de organizar el Mundial de Fútbol de 2014 y los Juegos Olímpicos de 2016, Brasil tiene por delante seis años que marcarán un punto de inflexión en su desarrollo económico y social.
“Nuestro principal socio comercial tiene la oportunidad de planificar e invertir concretamente y en un tiempo determinado y perentorio, lo que será su infraestructura de transporte público y la transformación de su estructura urbana y habitacional para las próximas décadas. Desde la Argentina esto también tiene que ser visto como una oportunidad única para proyectar y definir una política de integración con el gigante del sur”, destaca Dante Sica, director de abeceb.com.
Por estas razones, el ex secretario de Industria de la Nación subraya que, puntualmente para estos imponentes eventos, los sectores económicos argentinos que más podrían aprovechar el auge de inversiones, tanto públicas como privadas en Brasil, son los relacionados directamente con construcción y transporte urbano.
"Estos sectores, que ya representan alrededor de un 40% de las exportaciones totales que hace la Argentina hacia su vecino mayor, serían eventualmente los más beneficiados”, indica el consultor.
Según informó el gobierno carioca tras la designación de Río de Janeiro como sede olímpica, se invertirían la friolera suma de u$s 5.000 millones sólo en líneas de autobuses con corredores exclusivos.
Eslabón de cadenas
Marcelo Elizondo, director ejecutivo de la Fundación Export.Ar, destaca que, a diferencia de lo que exporta la Argentina al mundo, dominado por productos intermedios, Brasil demanda bienes y servicios que gozan de manufacturación.
“Ahí está el espacio para la inserción de las compañías locales, para sofisticar esa oferta”, subraya Elizondo.
Además, excluyendo a los automóviles, si hay un perfil que tiene la Argentina con Brasil es el de abastecedor de insumos, ya que se destacan las exportaciones de productos químicos, cueros, plásticos, autopartes y harinas.
"Brasil tiene la condición para desarrollar numerosas industrias, donde nuestro país puede ocupar eslabones en esa cadena para completar el proceso de producción. Es más, veo el futuro del Mercosur por ese camino, inmerso en procesos de complementariedad”, vaticina el director del organismo que trabaja como brazo ejecutor de las acciones de promoción comercial de la Cancillería Argentina.
Diversas posibilidades no tradicionales
El gigante del Mercosur no solo ofrece oportunidades porque fue el último país en ingresar a la crisis mundial y el primero que salió de ella. A la siempre atractiva demanda agroindustrial, se vienen sumando otros sectores y acciones que ejecutan los propios empresarios brasileños, que hasta hace unos años ningún analista o empresario hubiera considerado.
Por ejemplo, según admite Dador Dadourian, director ejecutivo del Grupo Brasil, asociación sin fines de lucro que tiene como objetivo consolidar la participación de las compañías argentinas y brasileñas en el desarrollo de las relaciones bilaterales, y que nuclea a la porción mayoritaria de las empresas brasileñas radicadas en el país y compañías argentinas con intereses en el país vecino, son diversas las firmas que proponen alianzas en la Argentina en materia de autopartes.
"No recuerdo ese tipo de vínculo. Siempre fue a la inversa. Y ahora sucede por el tipo de cambio más competitivo y los menores costos en energía que ofrece la Argentina. De esta manera se potencia el just in time, donde es esencial la cercanía geográfica”, afirma Dadourian.
Existen otros sectores que vienen ganando terreno de manera ininterrumpida. Y la mayoría de ellos por gozar de buena imagen y posicionamiento a nivel mundial, y haber sido aprobados con éxito en los mercados más exigentes.
La relación del real frente al dólar, cada vez más apreciado, se transformó en otro actor protagónico para la concreción de nuevos negocios, ya que la importación es cada vez menos costosa. Y las expectativas en Brasil coinciden en que el dólar continuará devaluándose, hasta llegar incluso a 1,65 reales (hoy oscila por sobre los 1,70 reales).
Entre los nuevos sectores, se pueden destacar las siguientes ofertas:
Software
El fuerte de la empresa argentina radica en poder customizar diversos sistemas aplicativos, ajustandolos a las necesidades brasileñas, como el idioma español. “Se está exportando mucho software orientado al diseño gráfico y bancario, y sistemas informáticos para trazabilidad. Estas ventas externas aumentan tanto en volumen como en valor”, apunta Emilio de la Torre, coordinador general de Bairexport, la red de exportadores de Buenos Aires.
Alfredo Zilberstein, director de la consultora Conseil, quien organiza ferias comerciales y recluta empresarios para diversos viajes a Brasil, recuerda que en la década del 90 el mayor socio del Mercosur era un gran polo de software en Latinoamérica, mientras la Argentina se ubicaba en un tercer nivel.
“Pero nuestro país creció de manera enorme en sistemas y hoy se encuentran igualados. En juegos de computación, por ejemplo, somos líderes mundiales”, enfatiza Zilberstein.
Dadourian agrega que en los últimos tres años creció de manera fenomenal el envío de software, “a tal punto que los empresarios siempre viajan con algún especialista en sistemas”.
Construcción y arquitectura
Emilio de la Torre destaca que hace unos meses viajó al sur y centro de Brasil con un grupo de profesionales que ofertaron el diseño de hipermercados y plantas frigoríficas.
Aunque aún no sellaron el contrato, todo indica que se encamina hacia un cierre exitoso. “En la construcción observo un potencial muy grande, ya que la Argentina goza de una sofisticación que en el país vecino no se consigue. Hay espacio para avanzar en la internacionalización de este servicio”, destaca Elizondo.
En opinión de Enrique Avogadro, director de comercio exterior del Ministerio de Desarrollo Económico de la Ciudad de Buenos Aires, “la ventaja es entrar por creatividad. Hay mucha timidez del empresario argentino por la magnitud del brasileño. Hay que usar las herramientas que ellos tienen, es decir, integrarse dentro de la cadena de valor que ofrecen. Asociarse, hacer pie con alguien que conozca mejor el mercado, y luego empezar a ofrecer los servicios, es la clave para ingresar y potenciar el negocio”.
“La cantidad de diseñadores y arquitectos audaces en relación a la población es mucho mayor aquí que en Brasil”, grafica Zilberstein.
Vinos finos
El titular de Conseil indica que, además del gran beneficio costo-calidad que ofrecen los varietales locales, Brasil no tiene una zona muy apta para el cultivo; no goza de las condiciones naturales que caracterizan a la Argentina, salvo en el sur del país.
“Para tener un vino comparable al nuestro deben invertir en mucha tecnología. Es por ello que las oportunidades en este sector son grandísimas”, destaca Zilberstein.
Diseño en indumentaria
Si bien el mercado paulista está regido por la moda europea, no es un nicho complicado para conquistar, ya que los diseñadores locales son cada vez más reconocidos a nivel latinoamericano.
“Existen más posibilidades en el sur de Brasil, por el clima y mayor afinidad cultural”, comenta De la Torre.
“La oportunidad es que San pablo se ha convertido en un polo de atracción mundial, pero la clave es adaptar la producción a lo que se oferta en Miami o Chile, ya que gustan de ese estilo”, aconseja Elizondo.
Alimentos
Si bien faltan desarrollar los primeros vínculos para una futura comercialización sostenida, el sector gourmet, como el de vinos, cosecha críticas cada vez más favorables.
Las fuentes consultadas coinciden en que el alimento brasileño “tiende a ser más desabrido”. De allí nace la posibilidad para el gourmet local. Food Concept, un reconocido consorcio exportador, proyecta para el año próximo un viaje al sur del país vecino para “comenzar a observar qué tipo de bienes pueden tener mayor demanda”.
Detalles culturales que condicionan el éxito o fracaso del negocio
Es sabido que el sur de Brasil ofrece las mayores oportunidades por la concentración del sector industrial; por la posibilidad de una ventaja logística y mayor afinidad cultural. Pero el último aspecto es el que determina, en muchas ocasiones, el éxito del negocio.
Históricamente, muchos contratos no se han llegado a firmar por desconocer ciertas particularidades importantes del brasilero a la hora de encarar un negocio. Es por ello que la Fundación Export.Ar elaboró un documento con detalles específicos que el empresario argentino debería conocer tan bien como la palma de su mano antes de iniciar el vínculo comercial. Se pueden destacar los siguientes ítems:
- El empresario brasileño prefiere no realizar los trámites de importación dada su complejidad, exigiendo muchas veces la entrega en planta una vez nacionalizado.
- La apertura de una sucursal importadora se configura como una opción interesante para evitar las barreras no arancelarias existentes.
- Preferencia de operar con el real.
- El primer encuentro de negocios se suele realizar sin compromisos de cerrar el contrato. Generalmente es importante establecer primero relaciones personales.
- Son muy comunes los almuerzos o comidas de negocios.
- El brasileño tarda, en general, en firmar cualquier acuerdo o convenio, pues dedica mucho tiempo a su estudio.
- Las negociaciones deben realizarse entre ejecutivos de igual jerarquía dentro de la firma.
- El empresario brasileño es poco propenso a cerrar compras con la modalidad “pago anticipado”. Suele inclinarse por el uso de cobro documentado (a vista o a plazo).
- Al importador le agrada recibir todas las informaciones técnicas y comerciales del producto, y el precio (incluso la posición arancelaria), ya que con esos datos podrá confeccionar una planilla de importación con los impuestos, tasas, costos de almacenaje, gastos portuarios, que facilitarán la decisión respecto a la compra.
Martín Coccaro
Especial para iProfesional.com
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